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United: «Il trade prima di tutto»

LINEE AEREE

24-04-2013 NUMERO: 14

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Walter Cianciusi 2013 - UnitedOperativo che vince non si cambia: «Le grandi manovre dei competitor non ci preoccupano» dice l’italo-canadese Walter Cianciusi, da tre anni country sales manager di United Airlines, dal 1997 con Continental. «Abbiamo dalla nostra molti punti forti – aggiunge – quindi andiamo avanti così. E i dati di vendita ci danno ragione, peraltro su un 2012 debole, poi la nostra meta si colloca nella gamma medio alta che patisce meno la crisi».

L’Atlantico Plus Plus
Così United Airlines continua a operare d’estate i suoi tre voli giornalieri: New York da Roma e Milano, Washington da Roma, con i quali nel 2012 ha trasportato attraverso l’Atlantico 325mila passeggeri, alla fine quasi gli stessi del 2011. Così mentre American e US Airways avviano il loro merger, e Delta compra il 49% di Virgin Atlantic, United resta il terzo vettore per quota di mercato tra Italia e USA, con oltre l’11% dei posti. Tutto all’interno della collaudata joint venture Plus Plus, a cui il vettore partecipa con Lufthansa e Air Canada. «È una joint venture sui margini, non nei costi – spiega Cianciusi – ma lavoriamo in simbiosi, con codesharing, cross selling e parity rate». Intanto United capitalizza i plus conquistati con il proprio merger, quello del 2010 con Continental, che si sta completando: pochi giorni fa il ceo Jeff Smisek è riuscito a chiudere la difficile trattativa sul primo contratto di lavoro unico per i dipendenti di Continental e United, che ora sono circa 85mila.


«Per ora rimaniamo il più grande vettore degli Usa e del mondo – dice Cianciusi – con 142 milioni di passeggeri trasportati nel 2012, e oltre 700 aeromobili per operare 5.700 voli al giorno su quasi 400 mete. Soprattutto siamo l’unico con ben 10 hub. Sei sono storici di United, gli altri li ha portati Continental. Tutti in grandi città, e non solo negli Usa». Ossia a New York e Washington, a Chicago e Houston – il più grande del gruppo per volumi di traffico – San Francisco e Denver, e poi Tokyo e Guam, l’arcipelago nel Pacifico che fa da ponte verso l’Asia.


In più c’è la potenza di fuoco di Star Alliance, l’alleanza globale in cui United tra breve sarà il protagonista americano, se, come previsto, ne uscirà USAirways, per aggiungersi al partner American in oneworld.

«Agenzie, sganciatevi dal best buy»
Tra i punti di forza di United in Italia Cianciusi dichiara anche la collaborazione con il trade: «L’80% del nostro prodotto – spiega – viene intermediato dal trade, le olta in Italia per United non superano il 5% del totale. Collaboriamo assiduamente con i consolidatori e con i principali t.o. impegnati sugli Usa, con negoziate e accordi su misura. Nessuno resta fuori dal dialogo, con noi si fa business costruttivo anche con la commissione base all’1%. Piuttosto l’obiettivo è spingere le adv a sganciarsi dallo schema del best buy, la tariffa minima che piace ai clienti ma non li fa contenti e non li fidelizza, perché non aggiunge valore al prodotto, mentre non porta redditività alla distribuzione».


Per lavorare con United c’è il call centre che risponde dagli Usa (in italiano) a due numeri italiani: 06.66053030 e 02. 69633256. Sui suoi hub, United concentra la promozione estiva annunciata al trade con le comunicazioni in totalfax o email: da Roma a/r per Chicago da 622 euro, Washington da 621, San Francisco da 754 euro. Milano-New York a/r da 614 euro, Chicago da 617, San Francisco da 749 euro: per volare entro il 26 giugno, tasse e supplementi inclusi. «Sono le migliori tariffe – sottolinea Cianciusi – sui nostri hub, tutte su mete che piacciono molto agli italiani».

Merger ciclopico, con contraccolpi
Nel frattempo il vettore affronta un duro colpo d’immagine: dai media ai social è rimbalzata la notizia che United era in testa all’autorevole classifica annuale dei “peggiori vettori Usa” del 2012 stilata dalla Purdue University: reclami raddoppiati in un anno, molti bagagli smarriti, poca puntualità e altre amenità. Ma United corre ai ripari, e offre spiegazioni: «Nei primi tre mesi di quest’anno – annuncia Cianciusi – la puntualità è risalita a un rispettabile 80%. E sul resto stiamo lavorando con il massimo impegno. Ma sfido chiunque a completare in due anni un merger di questa portata, a integrare due culture industriali storiche e molto diverse come abbiamo fatto noi con Continental, un’impresa ciclopica che ha costretto molti dei nostri a un cambio di vita radicale, basti il quartier generale spostato da Houston a Chicago».

 

Tanto complessa l’operazione da pesare vistosamente sui conti del 2012 con margini unitari aumentati dell’1,7%, l’esercizio chiuso con 7 miliardi di dollari in cassa malgrado caro petrolio e i 140 milioni di danni provocati dall’uragano Sandy, infine con utili netti per 589 milioni di dollari. Non fosse per 1,3 miliardi di special charges – la gran parte sono costi del merger – che producono una perdita di 723 milioni di dollari.
www.united.com

Marina Firrao

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