Giornale del 24 Ottobre 2014

Costa: «Impresa globale, ma prima di tutto italiana»

NAVIGARE

24-10-2014 NUMERO: Giornale Online

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Tra poco arriva Costa Diadema, prima di una nuova classe di navi con la sua  terrazza a mare di 500 metri quadrati: al ponte sei, per vivere il mare in piazza come si fa nei borghi di mare italiani. Sarà dedicata tutto l’anno alle 7 giorni sul Mediterraneo, con posto per 3700 ospiti sui letti bassi, quasi 5mila a piena occupazione.

Fondamentale il trade

«E poco dopo parte la campagna che riposiziona il marchio sull’italianità di Costa Crociere. Perché siamo un vettore globale, ma  prima ancora siamo italiani, quindi portatori di una grande storia di stile, e di contenuti unici»: parla Norbert Stiekema (nella foto), executive vice president sales & marketing di Costa Crociere. E comunica entusiasmo nell’ottimo italiano appreso quando è stato a Milano con KLM. La dimensione globale poi consentirà a Costa di capitalizzare tutto il potenziale del brand riempito da contenuti fortemente italiani: «Qui le agenzie di viaggi hanno un ruolo fondamentale – aggiunge Stiekema – perché sono loro che comunicano valore al cliente, e poi noi glielo restituiamo contento. I nostri test ci confermano ospiti tra soddisfatti e molto soddisfatti nel 98% dei casi. Intanto siamo un’azienda molto imprenditoriale, testiamo nuovi mercati e nuovi prodotti, con un’offerta che spazia dalla crociera mini al viaggio di oltre 100 giorni. Siamo stati i primi a Dubai, abbiamo quattro navi ai Caraibi e due giri del mondo, e con neoCollection abbiamo creato la crociera lenta, intima e gratificante».

«Il last minute distrugge il mercato»
L’operazione sul marchio anticipa di poco l’apertura del pricing sull’estate 2016, a fine novembre, con il catalogo in arrivo a febbraio 2015, tre mesi in anticipo rispetto al passato. Di nuovo l’obiettivo è di spingere sull’early booking: «Soprattutto in Italia e in Francia – dice Stiekema – perché il last minute letteralmente distrugge il mercato. In questo momento abbiamo già venduto molto più sul 2015 confronto a un anno fa sul 2014. Ma insisteremo comunicando con forza che lo sconto c’è molto prima e non dopo. E anche qui, di nuovo, le agenzie sono fondamentali».

«Ditemi chi fa di più per il trade»
E alle agenzie che accusano Costa di disintermediare, Stiekema oppone argomenti concreti: «Ditemi chi fa di più per il trade in Italia – protesta – facciamo moltissimo training, anche a bordo e a nostre spese. Abbiamo creato Costa Extra e strumenti come il preventivo emozionale che rinnova del tutto l’approccio alla vendita, abbiamo dato alle agenzie il collegamento XML, abbiamo 35 sales sul territorio. Sono strumenti che rendono sempre più professionali le agenzie. E nella nostra strategia la parola disintermediazione non c’è. Piuttosto ci serve la certezza che ogni cliente abbia il massimo accesso all’acquisto, ma l’obbiettivo condiviso è di convertire il cliente in ospite, mentre fin qui sappiamo che solo il 25% delle opzioni di booking va a buon fine. Il lavoro vero è di far salire questo dato».

«Parliamo di valore»

Infine Stiekema torna al senso ultimo del business: «Le vacanze sono un momento di valore della nostra vita, al quale dedichiamo tempo e soldi. Non è possibile che su un prodotto come le sette notti su Favolosa, dove il prezzo corretto è di 100 euro al giorno,  il cliente possa farsi influenzare da una differenza di 15 euro. Il messaggio deve essere centrato sul valore, questa ora è la vera sfida dell’industria».
www.costaextra.it
Marina Firrao

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