Giornale del 24 Febbraio 2015

Gattinoni: «Il cliente tornerà in adv, ma si deve cambiare»

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24-02-2015 NUMERO: Giornale Online

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Gattinoni - Convention  2015Analizzare il mercato che cambia, stabilire quali strategie adottare in tempo di crisi, confrontarsi dentro la “casa comune” che è il network. Sono gli assi portanti della convention “Insieme sempre più Squadra” di Gattinoni Mondo di Vacanze, che ha portato a Sharm el Sheikh 300 adv ospiti del Veraclub Queen Village.

Proprio Veratour è stato il top partner dell’evento, accanto agli altri sponsor: Hotelplan/Turisanda, Eden Viaggi, Alpitour, MSC Crociere e Costa Crociere.

 

«Dal 2008 il mercato turistico organizzato ha perso il 47% di business. Ce ne siamo accorti? Non fino in fondo. Molti t.o. hanno chiuso o sono falliti, stessa cosa per oltre 4mila agenzie», ricorda il presidente Franco Gattinoni. Colpa della crisi economica, da un lato; del web dall’altro. «Sono cinque i motivi per cui internet ci ruba traffico – riflette – Più facilità a raggiungere il prodotto; il fatto che il cliente si sente libero e non obbligato a dare spiegazioni all’adv; la reperibilità delle informazioni 24 ore su 24; la personalizzazione totale; i costi più bassi. La rete ha cambiato il mercato e questo va tenuto presente anche quando l’economia riprenderà. Dopodiché il cliente tornerà in agenzia, perché non potrà rinunciare alla consulenza dell’adv».

 

L’operatore giusto, il network giusto, l’agenzia giusta
Per Gattinoni «il tour operator giusto è quello affidabile, che sappia costruire il prodotto, ma anche controllare il prezzo di vendita e che sappia identificare in modo diverso da internet la proposta: se questo avviene, io non ho interesse a cambiare fornitore». Gli stessi t.o. generalisti devono dare un servizio diverso da quello che si trova sul web, dalla partenza garantita agli alberghi in esclusiva: «Quel che mi auguro è che ci sia una specializzazione, altrimenti siamo davvero in bocca a internet».

 

Qual è invece il network giusto? «Quello indipendente, affidabile nel garantire i pagamenti, globale e capace di offrire servizi in più, quindi strutturato con la forza dei numeri. È il motivo per cui l’anno scorso ci siamo messi insieme con G40. Ma soprattutto, il network deve essere utile alle agenzie, alle quali deve assicurare un valore aggiunto rispetto alle Olta».

 

La rete di Gattinoni Mondo di Vacanze conta 620 agenzie, 24 in più rispetto allo scorso anno. «È un dato di crescita molto positivo – commenta Gattinoni – Siamo l’unico network in Italia che ha ancora un sistema centralizzato se l’adv lo vuole. E ci muoviamo su cinque pilastri: persone, prodotto, marketing, servizi e tecnologia».

 

Sul fronte tecnologico il riferimento è al sistema Xml caricamento manuale e modalità Dpack, che è facile trovare grazie all’interfaccia Passepartout nei siti delle agenzie in Whitelabel, gestione Crm e integrato completamente per chi ha un gestore Siap. «Vorrei vedere in ogni agenzia tutti questi strumenti», afferma il manager.

 

Qual è, infine, l’agenzia giusta? «È quella che gestisce le attività di marketing locale: si deve interagire con il paese o, in città, con il quartiere; è quella che utilizza al meglio la tecnologia, che condivide e supporta le attività dei network, sfrutta gli strumenti messi a disposizione, dialoga in modo diverso con il cliente, capisce quello che desidera ma senza subirlo. L’agente giusto è quello attento all’immagine della sua agenzia».

 

«Serve maggiore sinergia, e ruoli chiari»
«Dobbiamo essere gli artefici del cambiamento per far tornare i clienti in agenzia – afferma Antonella Ferrari, direzione rete agenzie partner – Secondo me siamo in ritardo, dobbiamo stare di nuovo al passo con i tempi. Avere capacità d’ascolto, e maggiore sinergia tra sales, sede, adv e anche tra colleghi di agenzia. Non dobbiamo vedere sempre il nostro vicino e compagno di network come un nemico». Riguardo alla tentazione del ricettivo, riflette, «noi viviamo di outgoing, non possiamo vivere di incoming, tranne alcuni di noi molto bravi e su certi territori».

 

Piergiorgio Reggio della direzione network cita l’allenatore di volley Julio Velasco: «Nella squadra c’è obiettivo chiaro, modo di giocare consapevole e soprattutto ci sono i ruoli». Per lui «i ruoli sono importanti, come l’obiettivo». E aggiunge: «Con 14 fornitori facciamo l’86% del fatturato totale. L’agente può decidere con quale lavorare. Oggi dobbiamo avere la forza di fare scelte strategiche, di qualità».

 

Gattinoni - Convention  2015Al via la convenzione con Unicredit
Proprio ieri è diventata operativa la convenzione stipulata tra Gattinoni Mondo di Vacanze e Unicredit: una linea di credito di 6 milioni di euro, un fido di 10mila euro in cassa come agevolazione per le adv del network per il pagamento delle fatture.

 

«Non è una convenzione territoriale, ma riguarda tutti i 4mila sportelli Unicredit in Italia: ogni adv potrà chiedere al proprio sportello. È un punto di partenza, non di arrivo, la banca se vuole può dare di più», dichiara Gattinoni. I 10mila euro sono già autorizzati e l’offerta, per ora, è valida per le agenzie che aderiranno entro il 31 luglio 2015. «Un supporto finanziario con condizioni agevolate che, attraverso la forza della nostra rete, permetterà alle agenzie di concentrasi sulle vendite», spiega Reggio.

 

Il tour operating crede nell’Egitto
Non si poteva non parlare della “questione Egitto” a Sharm el Sheikh. Durante il talk show “Rapporto Agenzie e Distribuzione: a chi servono i network?”, Andrea Gilardi, direttore della divisione Alpitour, ha ricordato come la destinazione valga ancora il 18-20% del fatturato del t.o. e ha invitato gli agenti a non farsi prendere dal panico: in caso di escalation dei venti di guerra, è nell’interesse dell’operatore comunicare all’agenzia eventuali problemi. Anche per Eden Viaggi, ha informato il direttore commerciale e marketing Angelo Cartelli, l’Egitto rappresenta oltre il 20% di fatturato. In prima fila anche Luca Battifora, amministratore delegato di Hotelplan/Turisanda, che nel ruolo di presidente Astoi ha promesso di «continuare a dare sostegno alla destinazione».

 

Crociere, villaggi e sempre più specialisti
Sul fronte delle crociere, Giuseppe Lupelli di MSC ha ricordato come la compagnia sia cresciuta del 18% lo scorso anno con quattro nuove navi in arrivo entro il 2017/18. Parla di incremento del traffico anche Michele Mastromei, direttore network Costa Crociere: quest’anno la compagnia attende circa 950mila passeggeri, pari al 17% in più. Dalle crociere ai villaggi, vista la formula simile, il passo è breve. Cartelli richiama un sondaggio Eurisko, secondo cui in Italia su 27 milioni di potenziali viaggiatori, 8 milioni sono disposti ad andare in villaggio. E il nuovo marchio Eden Village Premium è un prodotto rivolto agli over 16, «quindi ci crediamo, anche se c’è la crescita dei crocieristi». Da parte sua Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour, ricorda come il t.o. sia simile a una catena alberghiera e punti sul concetto di made in Italy ovunque nel mondo.

 

Specializzazione e tailor made sono le parole-chiave per i t.o. presenti alla convention. «Il tuttologo non ha più futuro – afferma Battifora – Noi vogliamo distributori qualificati per il futuro». Gli fa eco Andrea Moscardini, direttore vendite Francorosso: «Dobbiamo assolutamente specializzare, è una strada senza ritorno. L’obiettivo è chiaro, darci e dare alle adv nuove opportunità. Viaggi Voyager è il 50% delle vendite di Viaggidea ed è specialistico. Sul web, questo, mancherà ancora per molti anni».

 

Dal palco di Sharm, dove i leader di mercato si sono riuniti per la convention di Gattinoni, è partito un messaggio di coesione: «Se il mercato continua a percepirci come chi coltiva il proprio orticello, non andiamo da nessuna parte. Rivalità sì, è il mercato, ma dobbiamo andare avanti uniti», afferma Gilardi.
www.gattinoni.it

Giusy Federici

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